法人向けに火災保険の営業をしているＮさん。商品の説明を受けている時のお客様の反応が、ここ最近あまりよくないことを感じていました。
そこで、営業成績が優秀な先輩にロールプレイングをお願いしました。すると先輩から、「伝えたいことをたくさん詰め込みすぎている。もっと絞っても伝わるはずだから話す内容を削ってみたら」と、アドバイスされました。
話す内容を絞ってみると、これまでの半分の時間でもお客様は理解を示します。また、簡潔な言葉で伝えるために、反応もよくなったように感じました。
Ｎさんは、これまでの営業トークから「引き算」して内容をコンパクトにした結果、最も必要な情報をお客様に伝えることができるようになったのです。
現在では、後輩と本番さながらのロールプレイングを繰り返し行ない、営業トークに磨きをかけています。
要点をしっかりと捉えることで、相手に伝わる情報の質が高まります。そのためには、自身の取捨選択が重要となるのです。
今日の心がけ◆余計な部分は捨てて簡潔に伝えましょう